Met de openingszin ‘Waar kan ik u mee helpen?’ moet je volgens gastblogger Marian Bekkers nóóit een verkoopgesprek beginnen. Maar met wat dan wel?
Als je mijn gastblogs al een tijdje volgt, dan weet je dat ik je afraad je verkoopgesprek te openen met de zin ‘Waar kan ik u mee helpen?’. Want dat is een zin waar je heel vaak het antwoord ‘Ik kijk alleen maar even rond’ op zult ontvangen. Wanneer ik volgers van mijn blogs in levende lijve spreek, krijg ik dan ook heel vaak de vraag: “Marian, ik weet dat ik van jou niet de zin ‘Waar kan ik u mee helpen?’ mag gebruiken, maar wat moet ik dan zeggen?’
Als in de kroeg
Eerst even naar waarom je ‘Waar kan ik u mee helpen?’ beter niet kan gebruiken. En ook alle zinnen die daarop lijken. Dus ‘Kunt u het vinden?’, ‘Waar bent u naar op zoek?’ of wat dan ook: niet doen. Waarom niet? Omdat je daarmee een klant dwingt meteen over een product en een aankoop te spreken. En daar is die klant nog helemaal niet aan toe.
Vergelijk het maar met in de kroeg staan, er stapt iemand op je af, en het eerste wat diegene zegt: ‘Wil je een date met mij?’. Dan denk je waarschijnlijk ook: ‘Ho even, je ziet er leuk uit, maar laten we eerst eens elkaar wat beter leren kennen.’ Datzelfde geldt voor de openingszin van je verkoopgesprek in de winkel. Als jij meteen over een product begint, dan denkt je klant ‘ho even, je assortiment ziet er leuk uit, maar laten we het even rustig aan doen’. En vervolgens zegt je klant dat ze alleen maar rond willen kijken.
Wat je dus moet doen om echt een gesprek met je klant aan te knopen, is ergens anders over beginnen dan je producten. Ik geef je 3 manieren waarop je dat kan doen.
1) Stel een persoonlijke vraag
De eerste mogelijke openingszin van je verkoopgesprek: kijk eens naar je klant wanneer hij of zij binnenloopt. Wat valt je op? Heeft diegene misschien huisdieren, kinderen of andere opvallende dingen of personen meegenomen? Ja? Dan ligt daar de openingszin van je verkoopgesprek. Als jij eens vraagt hoe oud dat hondje is, of vraagt of de kinderen interesse hebben in het bekijken van een kinderboek wat je in een hoek van de winkel hebt liggen, dan heb je al snel het hart gewonnen van je klant. En dat betekent dat de overgang naar een echt verkoopgesprek daarna stukken makkelijker verloopt.
2) Geef een compliment
De tweede goede manier van aanspreken is het geven van een compliment. Heeft die klant een geweldig paar schoenen aan? Een mooie lach? Of helpen ze een ander in je winkel, bijvoorbeeld door een product aan te reiken? Geef dan eens een gemeend compliment. Zeker weten dat dat voor een extra glimlach op het gezicht van je klant zorgt. En die glimlach, die zorgt ook voor een meer open houding ten opzichte van jou.
3) Een nieuwe klant?
De derde mogelijke openingszin van je verkoopgesprek is die persoon te vragen of ze al eerder in je winkel zijn geweest. Antwoord je klant daarop ja, dan kun je bijvoorbeeld vertellen over wat je nieuw binnen hebt gekregen. Antwoord je klant nee, dan is dit de perfecte mogelijkheid om jezelf en je winkel voor te stellen. Je kan bijvoorbeeld iets vertellen over waar je winkel voor staat, of 1 of twee feitjes over de geschiedenis van je winkel. Je kunt je klant wegwijs maken: waar vinden ze wat in je winkel. En je kunt jezelf voorstellen, zodat je klant ook jou een beetje beter leert kennen.
Experimenteer!
Experimenteer eens met die 3 manieren van aanspreken. Een persoonlijke vraag stellen, een compliment geven of vragen of je klant de winkel eerder heeft bezocht. Die manieren werken niet in 100% van de gevallen, er zijn ook klanten die geen kinderen bij hebben en waar je geen gemeend compliment voor kan bedenken. Deze 3 manieren zijn ook niet de enige manieren van aanspreken, maar wel een goed startpunt als je weg wil gaan van ‘Waar kan ik u mee helpen?’.
Probeer zo’n openingszin van je verkoopgesprek dus eens uit op de klanten waarbij het wel kan. Je zult zien dat die verkoopgesprekken heel anders verlopen, en dat ‘ik kijk alleen maar even rond’ een stuk minder snel uit die mond van je klant rolt.
Gastblogger: Marian Bekkers
Marian Bekkers is eigenaar van retail-adviesbureau Kooplust. Haar overtuiging is dat er nog volop kansen liggen voor fysieke winkels. Door het bouwen van sterkere relaties en beter in te spelen op koopgedrag kunnen ook dierenspeciaalzaken meer omzet behalen. Als gastblogger voor DIbevo inspireert ze je met krachtige tips en nieuwe ideeën voor je winkel. Dibevo-leden kunnen daarnaast met korting een Winkelscan laten uitvoeren. Samen met jou maakt Kooplust dan een actieplan dat je de volgende dag al extra omzet oplevert.
